Ja, det gør du. – Også selv om du ikke er bevidst om det, for der vil altid være nogle kunder, for hvem dit produkt eller din ydelse er helt perfekt, og nogle, hvor det mere passer som en cykel til en fisk. Og i din markedsføring skal du selvfølgelig målrette dig mod de kunder, … Læs mere » Indlægget Henvender du dig til nogle helt bestemte kunder? blev vist første gang den René Hjetting.
Ja, det gør du. – Også selv om du ikke er bevidst om det, for der vil altid være nogle kunder, for hvem dit produkt eller din ydelse er helt perfekt, og nogle, hvor det mere passer som en cykel til en fisk. Og i din markedsføring skal du selvfølgelig målrette dig mod de kunder, … Læs mere »
Ja, det gør du. – Også selv om du ikke er bevidst om det, for der vil altid være nogle kunder, for hvem dit produkt eller din ydelse er helt perfekt, og nogle, hvor det mere passer som en cykel til en fisk. Og i din markedsføring skal du selvfølgelig målrette dig mod de kunder, som vil opleve dit produkt som den perfekte løsning på det problem, de står med.
Hvis du fokuserer på en bestemt kundegruppe, vil du få størst succes. Det er umuligt at målrette din markedsføring mod alle; du vil aldrig kunne ramme alle, og hvis du forsøger, bliver resultatet typisk, at du ikke rammer nogen. Modsat er det, når du henvender dig til en bestemt gruppe af kunder. Her kan du ramme præcist med de rigtige budskaber.
Hvis du gerne vil have alle som kunder og hjælpe alle, hjælper du sjældent nogen som helst. Men hvis du ønsker at hjælpe bestemte kunder med bestemte behov, vil du skabe efterspørgsel på det, du leverer, og du vil få succes, fordi alt bliver langt nemmere.
Jo mere specifik du er omkring, hvem dine kunder er, og hvad du kan gøre for dem, desto større chance har du for succes.
Jo mere nichepræget du er, desto nemmere kan du definere dine kunder og deres behov. Og det går også den anden vej: Dine kunder har nemmere ved at definere det, du laver, og dermed nemmere ved at finde dig, knytte an til dig og vælge dig som deres foretrukne leverandør. Så et afgørende spørgsmål er:
Hvis ikke du er helt i mål med svaret, så tag udgangspunkt i én eller flere af dine nuværende yndlingskunder – altså nogle af de kunder, du føler, matcher det, du tilbyder, allerbedst.
Når du har indkredset din kundegruppe, skal du finde ud af så meget som overhovedet muligt om den, for jo mere du ved om dine kunder, desto bedre kan du skabe værdi for dem. Når du kender dine kunder, ved du, hvilke problemer du kan løse for dem, og hvad der motiverer dem.
Det vil skinne igennem i dine tekster og øvrige markedsføring, men også i de produkter og ydelser du tilbyder. I takt med at du lærer dine kunder bedre at kende, vil du nemlig blive inspireret til produktudvikling til fordel for dine kunder.
Med dybtgående viden om dine kunder kan du skræddersy såvel dine produkter og ydelser som din salgsindsats, så den imødekommer dine kunders behov. Et andet helt centralt spørgsmål i den forbindelse er:
Kunder køber på baggrund af en forventning om noget – en forventning om, at dit produkt eller din ydelse kan gøre noget bestemt for dem. For at kunne besvare spørgsmålet om, hvad der får eller vil få dine kunder til at købe, må du vide, hvilke problemer du kan løse for dine kunder; hvad er deres behov og ønsker?
Undersøgelser viser, at når du målretter din markedsføring til køberens behov og ønsker, tredobles dine chancer for salg.
Du har altså brug for at lære din kundegruppe at kende og forstå:
Du har også brug for helt basalt at vide, hvem din kundegruppe er, så du præcist kan:
Du kan lære dine kunder at kende på mange forskellige måder – fra indsamling af upersonlige data som køn, alder, bosted osv. til personlige interviews med udvalgte kunder.
Hvordan du bedst lærer netop dine kunder at kende, afhænger af, hvem de er, og hvad det er, du sælger. Måske har du brug for en større undersøgelse, måske kan du integrere kundefeedback i dit salgsflow, så du løbende får mange, små input. Her er et lille udpluk af muligheder til inspiration:
Forskellige typer software kan sikre dig løbende feedback fra dine kunder. Det kan fx være i form af en kort og brugervenlig undersøgelse efter hvert salg eller hver kontakt med din virksomhed.
På den måde kan du også hurtigt se, hvilke af dine kunder der allerede er ambassadører for dig, og hvilke kunder der havde en knap så strålende oplevelse – og måske nå at kontakte de sidste, før du evt. mister dem som kunder.
Du kan også sende en lille undersøgelse ud til udvalgte kunder – og husk at give dem et incitament til at udfylde dit spørgeskema. Overvej nøje de få spørgsmål, du vil stille, og medtag gerne et par spørgsmål, som ikke er forretningsrelaterede. Det vil give dig indsigt i, hvem du har med at gøre, og er en sjov måde at lære dine kunder at kende på et mere personligt niveau.
For dine kunder er mennesker, ikke tal – heller ikke hvis du har mange af dem…
Med en Facebook-gruppe giver du dine kunder et forum til åbent at diskutere både problemer og succeser. Samtalerne vil hjælpe dig med at lære kunderne at kende på et personligt plan. Og Facebook-gruppen kan skabe et fællesskab, hvor kunderne både kan hjælpe hinanden, men også stille dig spørgsmål på en uformel og afslappet måde.
Der er imidlertid ikke noget, der slår det at tale med dine kunder ansigt til ansigt. Udform på forhånd nogle spørgsmål, der giver dig svar på, hvordan du bedst kan hjælpe dine kunder:
Jo mere specifikt du spørger, desto bedre svar får du.
Fokuser fx på en bestemt ydelse eller produkt, og spørg så ind til netop det. De svar, du får, er guldkorn til fx udvikling af nye produkter.
Når du er i mundtlig dialog med dine kunder, kan du afklare forskelligt undervejs og undgå misforståelser – og få en enestående dyb indsigt i dine kunders følelser, tanker, drømme og håb.
Og hvor skal du så tale med dine kunder?
Du kan fx invitere dem til frokost. Det er en fantastisk måde at skabe personlig forbindelse og lære dine kunder at kende som mennesker – og de kan også lære dig at kende som menneske.
Det kan være oplagt, hvis du fx sælger noget meget teknisk eller arbejder med projekter af en vis størrelse – og er mindre oplagt, hvis du er terapeut eller frisør.
I stedet for at invitere kan du selv opsøge dine kunder, hvor de er, fx ved at deltage i begivenheder, som er vigtige for dem. Deltag i arrangementer indenfor deres branche, lyt til dem, tal med dem, og find ud af, hvad der optager dem.
Når en køber efterlader en negativ anmeldelse, er det en suveræn mulighed for at få kontakt og forstå årsagen til anmeldelsen, og hvordan du kan gøre dit produkt, din ydelse eller service bedre.
Se en negativ anmeldelse som et råb om hjælp!
I stedet for at blive modløs over en dårlig anmeldelse, så tag kontakt til anmelderen, og find ud af, hvad din virksomhed kan gøre bedre. Ringer du fx til kunder, der har givet negative anmeldelser, har du en unik chance for at lære dem (bedre) at kende.
I tilgift vil du ofte kunne løse deres problemer, og kunderne kan blive så glade for din gode kundeservice, at de ender med at blive trofaste kunder.
Kunde-utilfredshed er lige med et problem, du skal løse.
Og stil dig ikke tilfreds med blot at løse det umiddelbare problem; sørg for, at der ikke ligger et mere grundlæggende problem bag det aktuelle, du løser.
Hav tilstrækkeligt med information om problemet, før du prøver at løse det.
Hvis du tror, du kender svaret, så søg oplysninger for at understøtte dit gæt.
Tag kundens problem personligt.
Du begynder for alvor at rykke, når du går videre end blot at løse her-og-nu-problemer. Stil fx dine kunder stærkere ved at dele den viden, du har, og som de har brug for. Ved at involvere dig dybt i dine kunders liv (og evt. forretning) kan du gå hen og blive uundværlig.
Interesser dig også for købere, der har valgt din konkurrent frem for dig. De giver værdifulde og ofte pålidelige data om, hvor din løsning kom til kort i sammenligningen.
Hvis kunden fx siger, at dit produkt var for dyrt, så forsøg at forstå, om din “for dyre” løsning indeholder noget, konkurrenten ikke tilbyder, men som du ikke har gjort tydeligt nok? Eller manglede dit tilbud omvendt lige det, kunden havde mest brug for?
Når du har lært dine (yndlings)kunder at kende, kan du på et tidspunkt sætte ansigt på din ideelle kunde og lave markedsføring i superligaen. Kender du din ideelle kunde, kan du levere klar information i et sprog, din kunde forstår, og på det tidspunkt og sted, han eller hun er modtagelig for den – og i det hele taget ramme din kunde lige på kornet.
Din ideelle kunde er en helt konkret køber-persona, som du fx kan skabe ud fra interview med kunder, der har købt dit produkt eller din ydelse. Din ideelle kunde har de egenskaber, dine yndlingskunder har tilfælles. Det gælder både demografiske data, men også fx de følelser, der har udløst et køb i din butik, og de behov, du hjælper dine kunder med at få opfyldt.
Du kan starte med en generel persona, men det bedste er, hvis en af dine nuværende kunder har alle fællestrækkene – for jo mere tydeligt et billede du har af din ideelle kunde, desto bedre vil du kunne tale til ham eller hende. Hvis du ligefrem har et fysisk billede af din ideelle kunde, vil jeg anbefale dig at hænge det på din computerskærm.
Hver gang du fx skriver noget, skal du se og tænke på din ideelle kunde, og hvordan du bedst servicerer og skaber værdi for ham eller hende ved at løse hans/hendes problemer og hjælpe hans/hendes drøm i mål.
Du vil ramme plet, når du skriver, fordi du nu ved, hvilke emotionelle triggere du skal bruge, og kan svare på alle spørgsmål, dine kunder har – også dem, de ikke vidste, de havde. Til sidst vil de ikke have nogle indvendinger tilbage, fordi du har talt til både deres hjerter og hjerner, og de vil købe af dig.
Jeg håber, du har nydt at læse min artikel. Det er en del af min masterclass Kend dine kunder for medlemmer af Skriveklubben.
Er du nysgerrig på Skriveklubben? Så læs mere om skrive-netværket her.
Indlægget Henvender du dig til nogle helt bestemte kunder? blev vist første gang den René Hjetting.